در این نوشتار مفهوم بازاریابی درونگرا، ربایشی یا جاذبه ای و دلایل اهمیت آن در کسب و کار های آنلاین را بیان میکنیم و در ادامه تفاوت آن با بازاریابی برونگرا را بررسی می کنیم و با بیان مراحل بازاریابی درونگرا مثال هایی از کسب و کارهای موفق را هم بیان می کنیم.
بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing چیست؟
بازاریابی ربایشی یا درونگرا (inbound marketing) به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و اشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می شود.در واقع بازاریابی ربایشی یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتریاست. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می توانند مشتری شما باشند جذب می شوند و در هر مرحله از سفر مشتری (customer journey) ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می شود.
از روش های بازاریابی ربایشی می توان بلاگ نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو ، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، وبینار ، سئو و بازاریابی شبکه های اجتماعی را نام برد.
بازاریابی برونگرا یا Outband چیست؟
بازاریابی برونگرا یا outband marketing نامی است که بر روی روش های بازاریابی سنتی گذاشته شده است. این روش ها شامل تبلیغات تلویزیونی ، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی (outdoor) می شود. در این روش ها، ابزارهای مدیا برای انبوه افراد جامعه مورد استفاده قرار می گیرد تا شاید از بین آنها افراد علاقمند نیز این تبلیغ را ببینند.در این نوع بازاریابی اگر بتواند موثر باشد باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می شود. این بازاریابی برای کسب و کاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.
بازاریابی outbound با inbound چه تفاوتی دارد؟ و کدام یک موثرتر است؟
بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم. در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید.
در روش های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شما نیامده است، احتمال بی اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است.همچنین تماس هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می شود.
چرا بازاریابی درونگرا یا ربایشی اهمیت زیادی دارد؟
بازاریابی ربایشی نسبت به بازاریابی برونگرا هزینه کمتری دارد. هم چنین با توجه به اینکه به صورت آنلاین انجام می شود، محدودیت جغرافیایی در تبلیغات ندارد. در این روش بازاریابی چون خود مخاطب با سرچ و یا با تمایل خود وارد سایت شما می شود یا محتوای شما را می خواند، احتمال تبدیل آن بازدیدکننده به lead بالاتر است و مخاطب نسبت به دریافت محتوای تبلیغاتی شما احساس مزاحمت نمی کند.
- ۷۹% کسب و کارهایی که از روش های بازاریابی ربایشی به ویژه بلاگ نویسی استفاده می کنند، ROI بالاتر از میانگین بقیه کسب کارها(با تبلیغات برونگرا) دارند.
- استفاده از بازاریابی ربایشی ۶۲% هزینه های تبلیغاتی برای هر سرنخ فروش یا lead را برای شما کمتر می کند.
۴ مرحله اصلی بازاریابی ربایشی
بازاریابی ربایشی دارای چهار مرحله ی “جذب کردن” ، “تبدیل” ، “نهایی کردن” و “خوشحال کردن و شادمانی” است.
مرحله اول: جذب کردن
اولین قدم برای معرفی محصول و کسب و کار جذب ترافیک به سایت و در ادامه افزایش ترافیک سایت است.احتمالا در همان شروع کسب و کار جامعه ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب کرده اید و نمی خواهید که همه آدم ها به سایت شما مراجعه کنند. پس در حال حاضر هم کسانی را می خواهید جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل به لید یا سرنخ و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی را دارند. به عبارتی مرتبط باشند. از جمله راه های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد.
بلاگ نویسی شروعی ساده برای جذب بازدیدکننده جدید
بازاریابی ربایشی با بازاریابی محتوا و تولید محتوا شروع می شود. بلاگ بهترین و ساده ترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت است.
یکی از راهکارها برای یافتن مشتریان محصول خود ، تهیه محتوای آموزشی در آن حوزه است. بلاگ نویسی می تواند برای کسب و کارهای مختلف مورد استفاده قرار بگیرد و نکته مهم در تاثیرگذاری در بازاریابی محتوا، خلاقیت و پیدا کردن نیاز مشتریان هدف شماست. حتی اینکه بتوانید با تحقیقات بازار متناسب با ویژگی های مشتریان خود، محتوایی مورد علاقه آنها تهیه و منتشر کنید، بسیار موثر است. مثلا یک کسب و کار فروش گل به عنوان ایده اولیه می تواند به موضوعاتی مانند روش های نگهداری گل های مختلف و راه های درمان گل های پژمرده، خواص گل ها و یا آب و هوا( که تاثیر مستقیم بر رشد گل ها دارند) را در نظر بگیرد.
بر اساس آمار inboundmarketing.com بلاگ نویسی به طور میانگین ۳ برابر بیشتر از بازاریابی به شیوه های سنتی برایتانlead یا سرنخ فروش فراهم می کند.نکته مهمتر از بلاگ نویسی روش های سئو و انتخاب درست کلمات کلیدی است.
کلمات کلیدی حوزه کسب و کار خود را بشناسید!
معمولا وقتی فردی تصمیم به خرید آنلاین می گیرد، اول محصول مورد نظرش و یا سوالاتی در مورد آن را در موتورهای جست و جو سرچ می کند. بنابراین باید به کلماتی که مخاطب سرچ می کند توجه کنید تا در این سرچ ها دیده شوید.
نمونه موفق بلاگ نویسی : فروشگاه بین المللی Tesco
تسکو یک فروشگاه بین المللی موادغذایی است که بازاریابی ربایشی را با استراتژی تولید محتوا و بلاگ نویسی بسیار هوشمندانه پیاده سازی کرده است. در وبلاگ تسکو با نام TescoLiving مطالبی درباره چگونگی خرید به صرفه در فروشگاه مواد غذایی، نحوه انتخاب مواد غذایی مناسب و انواع ایده های خوب بیان شده است.
نظر خود را به اشتراک بگذارید